【中國(guó)制冷網(wǎng)】“沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益”。丘吉爾的名言再度在家電零售行業(yè)應(yīng)驗(yàn)。隨著電商企業(yè)不斷下沉渠道，與家電制造企業(yè)自建的專(zhuān)賣(mài)店渠道越來(lái)越有對(duì)峙之勢(shì)。不過(guò)這兩類(lèi)企業(yè)并沒(méi)有劍拔弩張，而是選擇了牽手。電商企業(yè)聯(lián)手家電專(zhuān)賣(mài)渠道拓展三四級(jí)市場(chǎng)被業(yè)內(nèi)視為家電零售業(yè)的第四次渠道革命。

　　聯(lián)手開(kāi)拓三四線市場(chǎng)

　　從百貨到連鎖，從連鎖到專(zhuān)賣(mài)店，再?gòu)膶?zhuān)賣(mài)店到電商，家電零售渠道經(jīng)歷了三次大的變革。第四次革命正在蓄勢(shì)待發(fā)。
　　“電商和專(zhuān)賣(mài)店渠道之間的關(guān)系不應(yīng)只是競(jìng)爭(zhēng)，完全可以是競(jìng)合關(guān)系。”京東集團(tuán)副總裁閆小兵日前向記者表態(tài)稱(chēng)。

　　數(shù)據(jù)顯示，北上廣深等一線城市的家電銷(xiāo)售市場(chǎng)增速已經(jīng)明顯放緩，然而三四線城市以及農(nóng)村市場(chǎng)的家電銷(xiāo)售潛力正在被挖掘。2015年京東提出渠道下沉計(jì)劃, “京東幫服務(wù)店”就是渠道下沉計(jì)劃的主要載體。“這個(gè)策略就是要把物流和安裝售后等服務(wù)通過(guò)合作的方式直接復(fù)制到農(nóng)村，我們是以縣為單位，一個(gè)縣一個(gè)京東幫服務(wù)店”。

　　區(qū)別于其他制造企業(yè)的專(zhuān)賣(mài)店，京東不采取自營(yíng)開(kāi)店的形式。京東幫服務(wù)店采取招募合作伙伴的形式。“招募英雄帖”發(fā)出后，家電渠道商云集響應(yīng)，有以制造企業(yè)服務(wù)商的身份參與的，也有不少以專(zhuān)賣(mài)店合作的形式進(jìn)行合作。“與家電制造企業(yè)創(chuàng)立的專(zhuān)賣(mài)店合作就是z*主要的形式。”閆小兵指出。據(jù)了解，三四線城市消費(fèi)者在京東商城下單后，就會(huì)由京東幫服務(wù)店統(tǒng)一發(fā)貨。而實(shí)際上提供配貨、物流、安裝的仍然是專(zhuān)賣(mài)店的原班人馬。家電分析師劉步塵指出，這樣的模式不僅節(jié)省了房租成本、人力成本，而且節(jié)省了建店的時(shí)間成本。京東推出新的合作模式，從中只是扮演一個(gè)渠道整合者的角色。

　　這樣的模式有效解決了三四級(jí)市場(chǎng)送貨難的問(wèn)題。據(jù)了解，如今在三四級(jí)以及農(nóng)村市場(chǎng)網(wǎng)購(gòu)也比較盛行，然而之前京東、天貓等大型電商企業(yè)的配送渠道卻難以深入。

　　在上海工作的李娟從天貓給湖北農(nóng)村老家的爸媽購(gòu)買(mǎi)了一臺(tái)電餅鐺，但下單后10天貨物也沒(méi)能送達(dá)。據(jù)了解，由于李娟家住農(nóng)村，沒(méi)有門(mén)牌、街道，京東送貨員難尋家庭住址。之后幾天是李娟父母下地務(wù)農(nóng)，家中無(wú)人，送貨仍然失敗。據(jù)一家網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)的負(fù)責(zé)人介紹，在大型電商購(gòu)物平臺(tái)，送貨地址選擇偏遠(yuǎn)山區(qū)，就會(huì)顯示無(wú)貨字樣，根本原因是農(nóng)村區(qū)域市場(chǎng)無(wú)法配送。若無(wú)法掃除大型電商供貨商的渠道死角，大型電商企業(yè)無(wú)法進(jìn)行渠道下沉。

　　爭(zhēng)先恐后做渠道整合者

　　實(shí)際上，除了京東，此類(lèi)問(wèn)題受到各方關(guān)注并被挖掘出商機(jī)。從2012年起，不少企業(yè)就躍躍欲試開(kāi)出社區(qū)店?？照{(diào)企業(yè)志高此前已經(jīng)開(kāi)出名為“樂(lè)淘家電網(wǎng)”的社區(qū)店。消費(fèi)者可以通過(guò)家中或社區(qū)店中的網(wǎng)絡(luò)登錄“樂(lè)淘家電網(wǎng)”，也可以到社區(qū)門(mén)店中進(jìn)行體驗(yàn)，之后由專(zhuān)賣(mài)店就近送貨。

　　而不少定位互聯(lián)網(wǎng)公司的企業(yè)試圖扮演“農(nóng)村市場(chǎng)版京東”。匯通達(dá)公司成立于2008年，由原五星電器創(chuàng)業(yè)元老之一徐秀賢創(chuàng)辦。匯通達(dá)的目標(biāo)城市就是鄉(xiāng)鎮(zhèn)，主要起上通下達(dá)的作用，一方面尋找合作的上游廠家，另一方面為下游合作零售商提供貨源。匯通達(dá)吸納區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商成為會(huì)員，根據(jù)會(huì)員所需貨品數(shù)量，統(tǒng)一向上游供貨商取貨，之后再“分發(fā)”給區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行銷(xiāo)售。徐秀賢告訴記者，匯通達(dá)實(shí)際上起到的是媒介作用，將區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的供貨需求集中，增加了和供應(yīng)商的議價(jià)能力。

　　合作搭建與客戶(hù)溝通的窗口

　　只有與客戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)溝通，才有可能轉(zhuǎn)化更多的流量，因此搭建即時(shí)通訊是電商在所難免的工具，網(wǎng)站在線客服系統(tǒng)等已經(jīng)成為炙手可熱的互動(dòng)平臺(tái)，而家電專(zhuān)賣(mài)店只需要做自己擅長(zhǎng)的內(nèi)容，在線即時(shí)通訊可以和專(zhuān)業(yè)的客服軟件公司進(jìn)行友情合作，獲取z*大的在線客戶(hù)服務(wù)支持。

　　1、性能穩(wěn)定

　　采用J2EE架構(gòu)設(shè)計(jì)，對(duì)各結(jié)點(diǎn)進(jìn)行集群部署和負(fù)載均衡處理支持百萬(wàn)級(jí)的并發(fā)請(qǐng)求和訪客對(duì)話。

　　2、功能齊全

　　從智能分配、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、實(shí)時(shí)監(jiān)控，界面自定義、訪客上線提醒等，眾多超強(qiáng)實(shí)用功能。

　　3、安全保障

　　全國(guó)z*好的IDC機(jī)房、z*穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境、強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)防火墻，以及雙重?cái)?shù)據(jù)傳輸加密技術(shù)。

　　4、超值性?xún)r(jià)比

　　提供一對(duì)一服務(wù)支持，從配置、嵌入代碼、話術(shù)及客服培訓(xùn)等方面，提供全程協(xié)助，400熱線提供7*24小時(shí)技術(shù)支持。

　　家電專(zhuān)賣(mài)店被盤(pán)活

　　未來(lái)渠道整合者的盛行能盤(pán)活中國(guó)三四級(jí)市場(chǎng)龐大的專(zhuān)賣(mài)店資源。

　　近年來(lái)，擴(kuò)大農(nóng)村市場(chǎng)的專(zhuān)賣(mài)店布局已經(jīng)成為各大家電產(chǎn)業(yè)集團(tuán)的主旋律。奧維咨詢(xún)白電總監(jiān)韓昱認(rèn)為，目前三四級(jí)市場(chǎng)是家電消費(fèi)的主力。專(zhuān)賣(mài)店不僅可以展示家電產(chǎn)品一個(gè)品牌不同品類(lèi)的產(chǎn)品，這樣各品類(lèi)產(chǎn)品間還可以形成協(xié)調(diào)效應(yīng)，促進(jìn)銷(xiāo)售。

　　作為家電專(zhuān)賣(mài)店的鼻祖，目前格力電器全國(guó)的專(zhuān)賣(mài)店數(shù)量已經(jīng)達(dá)到3萬(wàn)家。其他企業(yè)也不甘示弱。2014年美的專(zhuān)賣(mài)店達(dá)到1800家。目前美的旗艦店65%已經(jīng)覆蓋三四線市場(chǎng)，地級(jí)市場(chǎng)覆蓋超過(guò)20%以上。根據(jù)美的規(guī)劃，2015年美的旗艦店數(shù)量要達(dá)到3000家，2016年達(dá)到4000家，90%以上的旗艦店建立在縣級(jí)市場(chǎng)和欠發(fā)達(dá)地級(jí)市。高盛吉獅文化傳播有限公司s*席分析師馬俊穎介紹，4000家意味著對(duì)中國(guó)大部分三四級(jí)市場(chǎng)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的全覆蓋。未來(lái)格力、美的等一線家電企業(yè)將實(shí)現(xiàn)三四線城市專(zhuān)賣(mài)店的密集布局。

　　美的集團(tuán)副總裁王金亮指出：“我們統(tǒng)計(jì)過(guò)，全國(guó)有2800多個(gè)縣城，這些地方是大連鎖z*薄弱的環(huán)節(jié)。但隨著國(guó)家城鎮(zhèn)化建設(shè)的推進(jìn)，縣級(jí)市場(chǎng)恰恰是家電需求未來(lái)增量z*大的市場(chǎng)。因此在這些地方發(fā)展好旗艦店，具有重要的戰(zhàn)略意義。”

　　不過(guò)盡管專(zhuān)賣(mài)店發(fā)展方興未艾，但作為銷(xiāo)售主體在宣傳上無(wú)法和國(guó)美(微博)、蘇寧等大的連鎖渠道抗衡。每到銷(xiāo)售旺季，國(guó)美、蘇寧就會(huì)在各大媒體進(jìn)行廣告轟炸。“專(zhuān)賣(mài)店各個(gè)加盟商各自為戰(zhàn)，不可能抱團(tuán)做廣告宣傳。”一位分析人士指出。

　　以京東為代表的渠道整合企業(yè)出現(xiàn)后，可以通過(guò)媒體宣傳，露天演出等方式整合進(jìn)行宣傳，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)等三四級(jí)市場(chǎng)宣傳效果明顯。這有利于打響專(zhuān)賣(mài)店的知名度，增加客流量。

　　新戰(zhàn)役一觸即發(fā)

　　值得注意的是，大型連鎖家電賣(mài)場(chǎng)也開(kāi)始下沉渠道布局三四級(jí)市場(chǎng)。在蘇寧云商集團(tuán)總部“一體兩翼”戰(zhàn)略的指引下，各地蘇寧區(qū)域公司加快O2O融合步伐，加大開(kāi)放平臺(tái)招商力度，并快馬加鞭迅速開(kāi)拓三四級(jí)空白市場(chǎng)。二級(jí)市場(chǎng)也是國(guó)美2015年的發(fā)展重點(diǎn)，國(guó)美將“極速整合二級(jí)市場(chǎng)資源，滲透至378個(gè)二級(jí)市場(chǎng)，將二級(jí)市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率提升到50%以上”。除此之外，國(guó)美還在大型連鎖賣(mài)場(chǎng)中建設(shè)專(zhuān)賣(mài)店。

　　一位不愿具名的分析師指出，美蘇下沉渠道，用強(qiáng)大的網(wǎng)點(diǎn)布控能力吸引制造商進(jìn)入連鎖渠道。而京東商城正在以逐漸上升的品牌影響力牽制大連鎖在三四線區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展，一場(chǎng)博弈即將爆發(fā)。

　　有說(shuō)法稱(chēng)，制造企業(yè)和京東合作的模式可能會(huì)被美蘇兩家大型連鎖賣(mài)場(chǎng)效仿，對(duì)此，雙方企業(yè)不置可否。馬俊穎認(rèn)為，目前來(lái)看，答案是否定的。制造企業(yè)業(yè)務(wù)線比較單純，就是供應(yīng)商的角色。盡管海爾、美的旗下也有渠道品牌，但根本目的是擴(kuò)大自有品牌的銷(xiāo)售規(guī)模。而蘇寧、國(guó)美自身?yè)碛须娚唐放疲越^不會(huì)將在三四線市場(chǎng)整合專(zhuān)賣(mài)店的機(jī)會(huì)拱手讓給京東。

　　此外，電商聯(lián)手專(zhuān)賣(mài)店后，對(duì)蘇寧國(guó)美也將出現(xiàn)鉗制。據(jù)了解，為了加大三四線城市布局，制造企業(yè)除了自建專(zhuān)賣(mài)店，一般還是會(huì)進(jìn)駐蘇寧、國(guó)美在三四線市場(chǎng)的連鎖賣(mài)場(chǎng)。一直以來(lái)，賣(mài)場(chǎng)都有較高的入場(chǎng)費(fèi)用，對(duì)制造商的盤(pán)剝明顯。京東介入后，將削弱國(guó)美、蘇寧三四線市場(chǎng)的影響力。制造商相比話語(yǔ)權(quán)增強(qiáng)，在一定程度上能抑制大連鎖對(duì)企業(yè)的壓榨。