編者按：在與中央空調(diào)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員的交流中，筆者曾不止一次的聽(tīng)到這樣的感嘆：“中央空調(diào)銷(xiāo)售難做，做銷(xiāo)售的太累了！做技術(shù)的人看到我們賺的錢(qián)多心里就不平衡，但是他們哪里知道我們的辛酸？如果我有技術(shù)專(zhuān)長(zhǎng)，我倒更愿意去做技術(shù)，而不是做銷(xiāo)售。”
    的確，以走工程路線(xiàn)為主的中央空調(diào)銷(xiāo)售是不好做的，尤其是在中國(guó)這樣的國(guó)情下，“暗箱操作”已經(jīng)成為見(jiàn)怪不怪的“游戲規(guī)則”，質(zhì)量與價(jià)格很多時(shí)候并不能決定什么，按規(guī)矩出牌者往往吃虧，這些都讓傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員感到十分無(wú)奈，更讓技術(shù)出身的銷(xiāo)售工程師感到手足無(wú)措。
    所謂會(huì)者不難，中央空調(diào)銷(xiāo)售的難做可能正是因?yàn)槲覀儧](méi)有掌握正確的方法。中央空調(diào)的營(yíng)銷(xiāo)還是有很多的技巧可循的。事實(shí)上我們也看到不少奮戰(zhàn)在市場(chǎng)一線(xiàn)的中央空調(diào)銷(xiāo)售人員做得非常成功，不但可以出色的完成銷(xiāo)售指標(biāo)，職位和薪水的提升也是十分迅速。那么他們成功的訣竅是什么？下面我們就把從這些成功的銷(xiāo)售員的經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)出來(lái)的中央空調(diào)銷(xiāo)售的一些實(shí)戰(zhàn)技巧，希望對(duì)廣大奮戰(zhàn)或者準(zhǔn)備奮戰(zhàn)在市場(chǎng)一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員會(huì)有所裨益。 如何尋找大型中央空調(diào)項(xiàng)目？
    1、了解該市有幾個(gè)區(qū)、縣, 分別是什么, 經(jīng)濟(jì)z*強(qiáng)的區(qū)縣是哪一個(gè)，z*差的是哪一個(gè)。
    2、了解該市環(huán)保要求，鍋爐是否取消，在市區(qū)常用的能源方式有幾種。
    3、了解當(dāng)?shù)厝藢?duì)中央空調(diào)的認(rèn)知程度。
    4、分析當(dāng)?shù)刂醒肟照{(diào)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些，已做有哪些工程，效果如何，存在什么問(wèn)題可用于批駁對(duì)手或應(yīng)付用戶(hù)的質(zhì)問(wèn)、咨詢(xún)，顯示本公司的優(yōu)勢(shì)和特長(zhǎng)。搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)和資源，這是非常直接有效的策略。知己知彼，百戰(zhàn)不殆。
    5、分系統(tǒng)整理項(xiàng)目信息，大系統(tǒng)如下：
    電力通訊系統(tǒng) 公檢法系統(tǒng) 交通系統(tǒng)
    環(huán)保水利系統(tǒng) 房地產(chǎn)系統(tǒng) 衛(wèi)生系統(tǒng)
    財(cái)稅金融系統(tǒng) 風(fēng)景區(qū)系統(tǒng) 教育系統(tǒng)
    娛樂(lè)飲食系統(tǒng) 大商場(chǎng)系統(tǒng) 工廠系統(tǒng)
    展覽館廳系統(tǒng) 農(nóng)林漁系統(tǒng) 體育系統(tǒng)
    新聞媒體系統(tǒng) 商貿(mào)業(yè)系統(tǒng) 軍警系統(tǒng)
    針對(duì)上述系統(tǒng), 分門(mén)別類(lèi)，順藤摸瓜，對(duì)癥下藥。 如何尋找小型機(jī)組項(xiàng)目？
    1、目標(biāo)客戶(hù)：展廳、會(huì)所、酒店大堂、大型餐廳、倉(cāng)庫(kù)、工廠車(chē)間、超市等較大空間 。
    2、著重以引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展工作為主，工作方法通上，若用戶(hù)不放心，視影響大小，可免費(fèi)做樣板后付款。一般鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商提貨做樣板，如售不出可退貨，保證無(wú)風(fēng)險(xiǎn)。 如何尋找戶(hù)式中央空調(diào)項(xiàng)目？
    1、目標(biāo)客戶(hù)：市鎮(zhèn)邊緣的別墅、獨(dú)院、小型娛樂(lè)場(chǎng)所、辦公樓等獨(dú)立小空間較多的建筑區(qū)。
    2、如何尋找客戶(hù)：與相應(yīng)的房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商合作、與高檔住宅區(qū)的售房人員及物業(yè)公司聯(lián)系、與家裝公司合作、與合作過(guò)的客戶(hù)的朋友同事聯(lián)系。
    3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：搞清楚本公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐闹饕?jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些。了解對(duì)手特點(diǎn)和弱點(diǎn)后再制定對(duì)策，力爭(zhēng)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的用戶(hù)附近開(kāi)展工作，發(fā)掘其弱點(diǎn)，強(qiáng)化我優(yōu)點(diǎn)，如用戶(hù)較多，可先免費(fèi)做一樣板，滿(mǎn)意后付款。 怎樣發(fā)展市縣代理商？
    1、 在市鎮(zhèn)尋找銷(xiāo)售、安裝空調(diào)、暖氣的門(mén)店、安裝隊(duì)、空調(diào)公司，了解其業(yè)務(wù)狀況，存在的問(wèn)題，對(duì)本公司產(chǎn)品的了解程度、興趣點(diǎn)、疑惑點(diǎn)，請(qǐng)教其對(duì)本公司產(chǎn)品的市場(chǎng)預(yù)測(cè)、建議。
    2、 講解中央空調(diào)的特點(diǎn)、本公司技術(shù)支持及利潤(rùn)誘惑，督促其試做本公司產(chǎn)品項(xiàng)目。同時(shí)傳授此類(lèi)項(xiàng)目的工作方法，避免因其盲人瞎馬，而影響其自信和興趣。
    3、感嘆其目前的成就來(lái)之不易，請(qǐng)教其當(dāng)初從事目前工作的起因，誘導(dǎo)其講述以往的辛酸歷程，可有助于拉近感情，成為知己，從而接受你的建議和引導(dǎo)。邀請(qǐng)其到公司參觀、考察，有助于其全力以赴從事此項(xiàng)目。
    4、根據(jù)其特點(diǎn)和實(shí)力，引導(dǎo)其偏重某一種機(jī)型，從而有意培養(yǎng)不同產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商，保持立體的工作系統(tǒng)。 怎樣與設(shè)計(jì)院保持聯(lián)系？
    1、拜訪(fǎng)當(dāng)?shù)卦O(shè)計(jì)院所的暖通空調(diào)設(shè)計(jì)師，介紹本公司以及產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、業(yè)績(jī)和影響，以引起對(duì)方的興趣和重視。
    2、說(shuō)明本公司不同產(chǎn)品的用途和特點(diǎn)，請(qǐng)教其對(duì)上述產(chǎn)品的市場(chǎng)前景預(yù)測(cè)和建議，突出其專(zhuān)家身份，并說(shuō)明與其合作的愿望。籠統(tǒng)強(qiáng)調(diào)將以行內(nèi)規(guī)矩給以酬謝，具體到項(xiàng)目時(shí)再詳細(xì)確定。
    3、強(qiáng)調(diào)在工程設(shè)計(jì)時(shí)，可由本公司設(shè)計(jì)人員代為免費(fèi)設(shè)計(jì)，考盤(pán)后由其統(tǒng)一完善。
    4、邀請(qǐng)其到設(shè)計(jì)院、公司、用戶(hù)參觀考察，有助于增強(qiáng)其對(duì)本公司產(chǎn)品項(xiàng)目的了解和認(rèn)同。
    5、保持聯(lián)系，定期拜訪(fǎng)，在重要節(jié)假日給與問(wèn)候，可送一些小禮品，力爭(zhēng)做長(zhǎng)遠(yuǎn)朋友。 怎樣用z*快z*好的方法尋找潛在客戶(hù) ？
    1、留意大街上的廣告牌，抄下聯(lián)系人和電話(huà)號(hào)碼。
    2、翻電話(huà)號(hào)碼本，打電話(huà)；把潛在客戶(hù)找出來(lái)并紀(jì)錄。
    3、找設(shè)計(jì)院，讓設(shè)計(jì)院的工程師替自己介紹客戶(hù)。
    4、與設(shè)計(jì)院出圖示、工程復(fù)印中心保持聯(lián)系，從中獲取信息。
    5、從報(bào)紙、電視廣告、雜志上了解相關(guān)信息。
    6、發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商、合作伙伴；找各種工程公司。
    7、從政府文件中尋找客戶(hù)（如招商引資年鑒、投資項(xiàng)目總匯）。
    8、告知親朋好友，我在搞中央空調(diào)工程，發(fā)動(dòng)他們提供客戶(hù)信息。
    9、找環(huán)保局，他們檢查的重點(diǎn)單位可能就是我們的客戶(hù)。
    10、參加招商洽談會(huì)。
    11、跑在建的工程。 與客戶(hù)談判技巧
    1、銷(xiāo)售中央空調(diào)機(jī)組要經(jīng)過(guò)哪些程序？
    一般來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售中央空調(diào)機(jī)組要經(jīng)過(guò)以下程序：
    （1）尋找客戶(hù)；（2）準(zhǔn)備資料；（3）了解客戶(hù)的需求；（4）介紹公司產(chǎn)品；（5）尋找拍板人；(6) 解答客戶(hù)的問(wèn)題，著重介紹前期投資、運(yùn)行費(fèi)用、先進(jìn)可靠性。（7）；看樣板工程；（8）進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判或參加招標(biāo)會(huì)；（9）簽合同；（10）將合同轉(zhuǎn)入設(shè)計(jì)、工程部門(mén)，進(jìn)入實(shí)施階段。
    2、出門(mén)見(jiàn)客要做好那些準(zhǔn)備？
    第一是生理方面的準(zhǔn)備，整肅儀容，穿好衣裝，吃一頓飽飯，養(yǎng)精蓄銳，精神抖擻地去見(jiàn)客戶(hù)；
    第二是心理方面的準(zhǔn)備，將談客的各種可能結(jié)果都預(yù)測(cè)到，并做好出現(xiàn)每一種結(jié)果的應(yīng)對(duì)方案。調(diào)節(jié)心理到z*自信的狀態(tài)，但亦對(duì)失敗和意外結(jié)局有充足的心理準(zhǔn)備。一顆平常心是z*重要的，假如感到心動(dòng)過(guò)速，z*好是先穩(wěn)定一下再去見(jiàn)客戶(hù)；
    若想訪(fǎng)客不是無(wú)功而返，預(yù)先寫(xiě)一個(gè)訪(fǎng)客提綱，有的放矢地去見(jiàn)客戶(hù)是十分必要的。訪(fǎng)客提綱一般來(lái)說(shuō)應(yīng)包括以下內(nèi)容：（1）訪(fǎng)客的路線(xiàn)安排：先到哪兒，后到哪兒，使用什么交通工具；（2）準(zhǔn)備見(jiàn)誰(shuí)，如第一回見(jiàn)人不在，第二會(huì)見(jiàn)認(rèn)識(shí)誰(shuí)，采取何種方式見(jiàn)到他；（3）要爭(zhēng)取見(jiàn)到誰(shuí)，采取何種方式見(jiàn)到他；(4)重點(diǎn)談哪些問(wèn)題，談話(huà)的程序如何，先說(shuō)什么，后說(shuō)什么；（5）客戶(hù)可能提出什么要求，對(duì)每一種要求應(yīng)如何應(yīng)答；（6）談客可能會(huì)有幾種結(jié)果，對(duì)每一種結(jié)果應(yīng)有何種對(duì)策。
    第三是物質(zhì)上的準(zhǔn)備，z*好帶齊下列物品：（1）產(chǎn)品資料書(shū)；（2）用戶(hù)清單；（3）有關(guān)部門(mén)或政府的政策性文件，如是否允許打井；（4）筆和筆記本；（5）名片。
    3、制造融洽的談話(huà)氣氛
    融洽的談話(huà)氣氛建立在對(duì)人性的深刻理解之上。一般來(lái)說(shuō)，應(yīng)遵循八大原則：
    第一是投其所好原則。如果氣氛不夠融洽，不要一上來(lái)就談業(yè)務(wù)，可先談?wù)剬?duì)方的工作情況、共同感興趣的話(huà)題等，對(duì)融洽談話(huà)氣氛是大有益處的。
    第二是多聽(tīng)少講原則（傾聽(tīng)原則）。能口若懸河，夸夸其談的銷(xiāo)售員并不是z*好的銷(xiāo)售員，在一般情況下，銷(xiāo)售員說(shuō)的越多，錯(cuò)的越多。因而，聰明的銷(xiāo)售員會(huì)把大部分時(shí)間用在傾聽(tīng)客戶(hù)講話(huà)上，客戶(hù)講的越多，你對(duì)客戶(hù)的底牌就了解的越清楚。但注意，少講話(huà)不是制造冷場(chǎng)，銷(xiāo)售員要注意穿針引線(xiàn)，話(huà)不多，但要講在點(diǎn)子上。
    第三是不卑不亢原則。人與人之間z*容易進(jìn)行的溝通形式是平等的溝通。應(yīng)不因客戶(hù)是個(gè)小人物而趾高氣揚(yáng)；也不應(yīng)因客戶(hù)來(lái)頭大而低聲下氣。
    第四是實(shí)事求是原則?；ㄑ郧烧Z(yǔ)只可有效一時(shí)，而誠(chéng)實(shí)坦率才是永遠(yuǎn)值得稱(chēng)頌的品德，萬(wàn)萬(wàn)不可心存僥幸，將客戶(hù)看成傻瓜。對(duì)客戶(hù)所問(wèn)的問(wèn)題，知之為知之，不知 為不知；對(duì)自己產(chǎn)品的介紹，一就是一，二就是二，不要夸?？?。另外，切記住，不要無(wú)原則地說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話(huà)，那是讓人反感的。除非自己手中有證據(jù)。
    第五是轉(zhuǎn)換立場(chǎng)原則。設(shè)身處地地為客戶(hù)著想，甚至設(shè)想自己就是客戶(hù)。只有你站在客戶(hù)的立場(chǎng)上說(shuō)話(huà)，客戶(hù)才能站在你的立場(chǎng)上說(shuō)話(huà)。
    第六是不爭(zhēng)論原則。就算你有十足的理由，就算客戶(hù)的觀點(diǎn)荒謬絕頂，你也不要爭(zhēng)論。也許客戶(hù)的觀點(diǎn)不堪一擊，但不要忘了，在你擊敗了客戶(hù)的觀點(diǎn)的同時(shí)，也擊碎了客戶(hù)的自尊心。在道理上你自己勝利了，但客戶(hù)的情感也與你疏遠(yuǎn)了。當(dāng)客戶(hù)只剩下一堆冷冰冰的理由時(shí)，你還能得到什么目的呢？為了對(duì)方的尊嚴(yán)，應(yīng)立即終止?fàn)幷?，隨后再提供一份書(shū)面材料供對(duì)方了解。
    第七是隨機(jī)應(yīng)變的原則。只有圍繞客戶(hù)感興趣的話(huà)題來(lái)談，才能創(chuàng)造出融洽的氣氛。這就要靠銷(xiāo)售員細(xì)心觀察，隨時(shí)做出反應(yīng)?？蛻?hù)掏出煙，又放下，這可能使客戶(hù)感到疲勞的信號(hào)，你應(yīng)建議休息一下；客戶(hù)攥緊的拳頭突然伸出，這可能是考慮成熟的表示，你應(yīng)建議馬上簽約。總之，你能抓到客戶(hù)的心理變化，你就能掌握談判的主動(dòng)權(quán)。
    第八是適可而止原則。話(huà)不要一次說(shuō)完，也不要一次說(shuō)絕。要記住，什么事情都不是一次能搞定的。急于求成只能是欲速而不達(dá)。特別注意不要過(guò)分逼客戶(hù)，誰(shuí)也不喜歡馬拉松式的談判，你塞給客戶(hù)的東西過(guò)多，只會(huì)造成客戶(hù)的反感。
    4、如找不到客戶(hù)拍板人怎么辦？
    可采取旁敲側(cè)擊的方法。打電話(huà)給對(duì)方時(shí)，通常接電話(huà)一定是文員或秘書(shū)。可這樣講:我找不到你們老板或領(lǐng)導(dǎo)。我與他聯(lián)系過(guò)一項(xiàng)業(yè)務(wù)，為什么遲遲不見(jiàn)他答復(fù)。在一般情況下，文員或秘書(shū)不明情況，大都會(huì)幫你接通老板電話(huà)，或告訴你老板的手機(jī)或家里電話(huà)，而你確實(shí)要與老板有業(yè)務(wù)聯(lián)系，也不必承受說(shuō)假話(huà)的心理譴責(zé)。
    5、怎樣給客戶(hù)報(bào)價(jià)
    在一般情況下，如客戶(hù)開(kāi)口就問(wèn)投資費(fèi)用，證明客戶(hù)對(duì)中央空調(diào)知之甚少，z*好先岔開(kāi)話(huà)題，多講些對(duì)方能夠理解的中央空調(diào)的優(yōu)勢(shì)，如對(duì)方仍然繼續(xù)追問(wèn)價(jià)格，那就按每平方多少元報(bào)價(jià)，并強(qiáng)調(diào)具體費(fèi)用會(huì)因系統(tǒng)配置檔次高低而有所增減。z*好讓用戶(hù)提出詳細(xì)的要求，我方做出投資方案較為準(zhǔn)確。
    應(yīng)當(dāng)記住，能滿(mǎn)足客戶(hù)要求的銷(xiāo)售員是受人尊敬的，而去求客戶(hù)滿(mǎn)意的銷(xiāo)售員則往往是不被看得起的。因此應(yīng)充分了解用戶(hù)的困難，并提出建議。
    6、用戶(hù)提出要我們售后服務(wù)保修2年以上怎么辦？
    如果我們的政策是售后服務(wù)1年，客戶(hù)提出要我們售后服務(wù)保修兩年以上，我們一般不能答應(yīng)，對(duì)此，可用以下理由說(shuō)服客戶(hù)：
    （1） 保修1年是中央空調(diào)機(jī)組行業(yè)的規(guī)則，其他國(guó)際大公司也是保修1年。
    （2） 我們機(jī)組的供貨商給我們的保修期1年，所以我們也只能給你們1年保修期。
    （3） 中國(guó)經(jīng)濟(jì)法規(guī)定，對(duì)機(jī)電產(chǎn)品的質(zhì)量異議應(yīng)在安裝調(diào)試后的6個(gè)月提出。我們也是根據(jù)經(jīng)濟(jì)法來(lái)規(guī)定保修期的。
    （4） 產(chǎn)品出廠前已經(jīng)疲勞試驗(yàn)和模擬試驗(yàn)，基本屬于免維護(hù)產(chǎn)品，只要過(guò)了半年的磨合期，基本不存在質(zhì)量問(wèn)題。這就是知名品牌的過(guò)人之處。
    7、客戶(hù)要貨很急，但我們暫時(shí)沒(méi)有現(xiàn)貨怎么辦？
    （1）調(diào)查了解，弄清客戶(hù)情況，以此為基礎(chǔ)，勸說(shuō)客戶(hù)加大或減少功率勸說(shuō)客戶(hù)改用其它我們有現(xiàn)貨的機(jī)型。
    （2）回答客戶(hù)：如果你能付運(yùn)費(fèi)的話(huà)，我們可以給你辦空運(yùn)，一般費(fèi)用為四萬(wàn)元左右，我方可承擔(dān)一半。
    （3）可以利用幫助客戶(hù)設(shè)計(jì)機(jī)房、進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)等方法，使客戶(hù)有較充分的準(zhǔn)備之后再進(jìn)入實(shí)施階段。也許，客戶(hù)真正的用機(jī)時(shí)間并不象他聲稱(chēng)的那樣急。
    （4）無(wú)論貨期有多急，只要客戶(hù)是真的要貨，都要先答應(yīng)下來(lái)，成交是z*主要的。在市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)屬于買(mǎi)方的情況下，應(yīng)當(dāng)堅(jiān)信，只要客戶(hù)付了款，就一定能滿(mǎn)足他的要求